主持人 張一鳴

嘉賓

金文海 歐冶云商總裁、黨委副書記

朱軍紅 上海鋼聯(lián)·鋼銀電商董事長(zhǎng)

生 琦 五礦電子商務(wù)有限公司CEO

一邊是金銀島、泰德煤網(wǎng)等歷史悠久的大型煤炭電商集中退市，一邊是互聯(lián)網(wǎng)巨頭披露進(jìn)入大宗商品電商平臺(tái)的消息，什么是當(dāng)前行業(yè)的真實(shí)現(xiàn)狀？業(yè)界認(rèn)為，大宗商品電商平臺(tái)普遍仍處在缺乏盈利模式的階段，需要長(zhǎng)期深耕，與第二方平臺(tái)只是轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)鏈上的利潤(rùn)相比，第三方平臺(tái)雖然艱難，但對(duì)行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展有利，互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入大宗商品電商平臺(tái)早已有之，短期影響有限，長(zhǎng)期影響仍待觀察。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入對(duì)大宗商品電商平臺(tái)影響有限

中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入大宗商品電商平臺(tái)，怎么看待這個(gè)現(xiàn)象？

金文海：經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，B2C的紅利已經(jīng)看到天花板，未來(lái)B2C的發(fā)展要更關(guān)注如何深耕細(xì)做，因此進(jìn)入到B2B行業(yè)是大勢(shì)所趨。隨著越來(lái)越多互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，長(zhǎng)期看有利于行業(yè)發(fā)展，但進(jìn)來(lái)并不容易，最終的效果如何，還需要觀察。

大宗商品與消費(fèi)品不同，從制造端到消費(fèi)端的流程很長(zhǎng)。想進(jìn)一步提高效率，需要供應(yīng)鏈上面各個(gè)環(huán)節(jié)企業(yè)的協(xié)作。現(xiàn)在鋼材的價(jià)格信息很透明，交易環(huán)節(jié)的信息不對(duì)稱性很低，在買賣環(huán)節(jié)降成本的作用相對(duì)較低。因此，某種程度上，鋼鐵電商要對(duì)鋼材的生產(chǎn)和使用環(huán)節(jié)都要非常清楚，才能幫助平臺(tái)用戶真正降成本。

B端的采購(gòu)非常專業(yè)，一旦采購(gòu)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，將對(duì)下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生毀滅性的影響，但上游的制造現(xiàn)場(chǎng)和下游的使用現(xiàn)場(chǎng)存在巨大的不對(duì)稱。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入到大宗商品電商平臺(tái)，要有專業(yè)的認(rèn)知能力、專業(yè)知識(shí)，還要具備專業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，否則做不深、做不透，產(chǎn)業(yè)巨頭要對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈有控制力，要熟悉交貨方、買貨方、服務(wù)環(huán)節(jié)，特別是要熟悉鋼鐵行業(yè)上游多人決策，下游多人決策的特點(diǎn)，考慮到采購(gòu)和銷售的決策者通常不操作電腦，因此財(cái)務(wù)的軟件系統(tǒng)很難穿透產(chǎn)業(yè)鏈。

寶鋼已對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行深度管理，對(duì)客戶可以做到兩小時(shí)送一次貨，背后有一系列供應(yīng)鏈的合作，否則不能實(shí)現(xiàn)成本低效率高，歐冶云商作為寶武集團(tuán)旗下的第三方電商平臺(tái)，就是要用寶武的模式，讓更多鋼鐵企業(yè)和下游用戶受益。

朱軍紅：互聯(lián)網(wǎng)巨頭很早就已經(jīng)布局B端，比如阿里巴巴的1688。未來(lái)，最有可能取得突破的還是在小B行業(yè)，因?yàn)樾和B2C的相似度較高。目前來(lái)看，五金類的發(fā)展還是很快的。但越往上越集中會(huì)越難，尤其是大B，有著非常強(qiáng)的行業(yè)垂直性，行業(yè)專業(yè)性要求也非常高。在產(chǎn)業(yè)邏輯和交易習(xí)慣上，B2B和B2C有著非常大的差異。越往上端走，價(jià)值越高就越難突破，特別是盈利模式與供應(yīng)鏈關(guān)聯(lián)度會(huì)越高，也越難。因此，互聯(lián)網(wǎng)巨頭要布局大宗商品領(lǐng)域，優(yōu)勢(shì)是否能發(fā)揮，在現(xiàn)實(shí)層面上還有待觀察。

客觀上看，從信息化的服務(wù)角度出發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入，通過(guò)成熟的技術(shù)必將推動(dòng)服務(wù)的提升，但SaaS（軟件即服務(wù)）并不是新的模式，現(xiàn)有的鋼鐵電商也已充分使用各種技術(shù)手段不斷再提升服務(wù)。當(dāng)然，巨頭進(jìn)來(lái)對(duì)技術(shù)應(yīng)用范圍和進(jìn)程會(huì)有一定加速作用。

生琦：互聯(lián)網(wǎng)巨頭其實(shí)很早就已經(jīng)在布局B2B，阿里巴巴有阿里云、1688等平臺(tái)，騰訊有騰訊云，還有一些技術(shù)服務(wù)公司都在做，百度做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能制造。

大宗商品電商行業(yè)有自己發(fā)展的趨勢(shì)，就鋼鐵電商而言，這一輪自2013年發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)有五年時(shí)間，并沒(méi)有找到成功模式。目前，互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入后，具體怎么做還沒(méi)有想好，更多的是用資本手段進(jìn)入B類，他們會(huì)帶來(lái)資本，加快行業(yè)進(jìn)化，帶來(lái)思想和技術(shù)。大宗商品電商平臺(tái)大部分是交易類的電商，鋼鐵企業(yè)也在用互聯(lián)網(wǎng)的手段進(jìn)化自己。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入，對(duì)行業(yè)格局將會(huì)有什么樣的影響？

金文海：要理解未來(lái)的行業(yè)格局，要了解鋼鐵供應(yīng)鏈的解構(gòu)和重構(gòu)，交易只是現(xiàn)象，最后本質(zhì)是通過(guò)最優(yōu)匹配，尋找到最合適的供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。同時(shí)，提高資金利用效率，實(shí)現(xiàn)峰值響應(yīng)。從而解決多地、異步、多流程下的信息不對(duì)稱，優(yōu)化資源配置效率。

嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，鋼鐵電商在消除不對(duì)稱。交易的不對(duì)稱是狹義的，真正的不對(duì)稱，是若干現(xiàn)場(chǎng)之間的不對(duì)稱。怎么通過(guò)平臺(tái)或者是互聯(lián)網(wǎng)的方式消除不對(duì)稱呢？產(chǎn)品和服務(wù)需要加一個(gè)過(guò)濾機(jī)制，通過(guò)智能搜索、定價(jià)機(jī)制、智能推薦、信用評(píng)價(jià)等，達(dá)到最優(yōu)匹配。供應(yīng)鏈的平臺(tái)設(shè)計(jì)符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的邏輯。第一階段是平臺(tái)階段，第二階段是高效供應(yīng)鏈階段。有些企業(yè)已經(jīng)做到了高效供應(yīng)鏈。但是這些高效供應(yīng)鏈有個(gè)最大的特點(diǎn)，為自己所用，不為他人所用。歐冶是第三方屬性，開放性的平臺(tái)，最高境界是新型生態(tài)圈階段，共享經(jīng)濟(jì)，協(xié)同創(chuàng)新。

朱軍紅：BAT的涉足，從短期來(lái)看，不會(huì)帶來(lái)大的變化。從長(zhǎng)期來(lái)看，這些新的變化可能會(huì)給行業(yè)帶來(lái)一些積極影響。比如BAT的進(jìn)入可能會(huì)帶來(lái)一輪新的熱潮：資本的熱度會(huì)好轉(zhuǎn)，進(jìn)入者會(huì)更多，這都會(huì)加速行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。但總的效果還要觀察。

生琦：前幾年資本市場(chǎng)過(guò)度投資，很多投資并沒(méi)有得到回報(bào)，最近幾年資本熱度降低。未來(lái)3年之內(nèi)鋼鐵電商不存在出現(xiàn)頭部效應(yīng)，將在各自不同的賽道，分成不同的層級(jí)和環(huán)節(jié)，不同的領(lǐng)域有不同的領(lǐng)軍者，比如一些區(qū)域性的電商平臺(tái)，對(duì)于線下基礎(chǔ)設(shè)施的依賴性很強(qiáng)。而外在力量也是加快進(jìn)程，并不會(huì)有顛覆，行業(yè)有自身發(fā)展的邏輯。

5年后，可能并不存在電商的概念，而新型狀態(tài)下的企業(yè)，商業(yè)行為是融合線上的。最近幾年電商的趨勢(shì)在變重，線上和線下的融合非常快，融合的結(jié)果會(huì)減少電商，電商會(huì)成為歷史名詞，互聯(lián)網(wǎng)成為鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型的手段，未來(lái)一部分鋼鐵電商會(huì)以鋼廠資源為驅(qū)動(dòng)，形成區(qū)域性企業(yè)，還會(huì)有一部分專業(yè)性供應(yīng)鏈服務(wù)電商。

電商平臺(tái)從容應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：行業(yè)企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

金文海：歐冶會(huì)堅(jiān)持做服務(wù)，持續(xù)不斷加大創(chuàng)新力度，歐冶的創(chuàng)新與多年在行業(yè)中形成的專業(yè)知識(shí)和能力密切相關(guān)，未來(lái)通過(guò)嫁接金融資源，構(gòu)建起信用體系。

受政策和行業(yè)發(fā)展等因素影響，歐冶今年年初時(shí)預(yù)計(jì)全年將有較大虧損，通過(guò)戰(zhàn)略優(yōu)化，現(xiàn)在虧損額大大減少，明年預(yù)期可以實(shí)現(xiàn)盈利。支持我們盈利的是歐冶的技術(shù)進(jìn)步和商業(yè)模式創(chuàng)新。

除了已有的現(xiàn)貨交易，為用戶的零庫(kù)存創(chuàng)造了條件之外，歐冶還通過(guò)改善業(yè)務(wù)品種，從現(xiàn)貨到預(yù)售，設(shè)立遠(yuǎn)期訂單，幫助鋼鐵企業(yè)降成本，今年做了突破性的嘗試，在十三家鋼廠推廣產(chǎn)能預(yù)售，未來(lái)會(huì)是歐冶的一個(gè)盈利點(diǎn)。

供應(yīng)鏈金融是另一個(gè)盈利點(diǎn)，歐冶通過(guò)平臺(tái)加生態(tài)圈模式，為合作伙伴賦能，助推鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

拓展供應(yīng)鏈的服務(wù)，包括個(gè)性化服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同、數(shù)據(jù)智能、技術(shù)升級(jí)等方面。推動(dòng)小單集批，提高大量小微訂單的生產(chǎn)效率。賦能微工廠，實(shí)現(xiàn)制造能力和設(shè)計(jì)維護(hù)等配套能力共享，提高他們的水平和接單能力。實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)互聯(lián)，推進(jìn)SaaS系統(tǒng)覆蓋和ERP、APP對(duì)接。還有一個(gè)開展數(shù)據(jù)征信，提升金融服務(wù)效率。此外歐冶也在開展與央行的合作，進(jìn)行區(qū)塊鏈的整合。

朱軍紅：練好內(nèi)功，從容應(yīng)對(duì)。一方面繼續(xù)夯實(shí)平臺(tái)，通過(guò)加大資金、人才、技術(shù)的投入，加速發(fā)展進(jìn)程，提升服務(wù)能力。另一方面嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，鋼鐵市場(chǎng)波動(dòng)較大，有著極強(qiáng)的金融屬性，所以這個(gè)行業(yè)要高度注意風(fēng)險(xiǎn)防控，交易規(guī)模越大，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管控的能力要求越高。鋼銀構(gòu)建的BCS體系，就是通過(guò)大數(shù)據(jù)采集，結(jié)合各交易和服務(wù)環(huán)節(jié)，根據(jù)不同應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行模型建設(shè)，通過(guò)數(shù)字化模型為平臺(tái)提供智能化預(yù)警管理。將風(fēng)險(xiǎn)可視化，讓風(fēng)險(xiǎn)可控化。隨著國(guó)家供應(yīng)鏈創(chuàng)新發(fā)展進(jìn)程的推進(jìn)，未來(lái)供應(yīng)鏈服務(wù)的發(fā)展空間巨大，科學(xué)完善的風(fēng)控體系，更是供應(yīng)鏈服務(wù)開展和擴(kuò)大的基礎(chǔ)配備。所以最好的應(yīng)對(duì)就是不斷提升平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶提供更好的服務(wù)。

生琦：2016年五阿哥平臺(tái)上線，經(jīng)歷了兩年多的探索，今年年初基調(diào)開始清晰，客戶群定位清晰，為中小微的制造企業(yè)服務(wù)。

解決中小微企業(yè)的采購(gòu)歧視問(wèn)題，幫助小微客戶降低價(jià)格歧視，能夠以公允的方式拿到鋼材。

五阿哥開發(fā)兩種產(chǎn)品，服務(wù)中小微客戶。首先是采鋼寶，買家把需求報(bào)上來(lái)，由賣家報(bào)價(jià)，可以降低買家的搜索成本。五阿哥有強(qiáng)大的供應(yīng)商資源庫(kù)，將阿里巴巴旗下1688的鋼鐵誠(chéng)信通會(huì)員繼承過(guò)來(lái)，加上平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析，通過(guò)智能匹配的算法，可以幫助中小微企業(yè)選擇要求最合適的供應(yīng)商報(bào)價(jià)。

其次是賒銷寶。B類平臺(tái)的擔(dān)保支付使用頻率不高，買家使用賒銷寶，通過(guò)在線保險(xiǎn)的方式，買貨過(guò)程中自動(dòng)生成電子保單為自身增信，如果買家沒(méi)有還款，系統(tǒng)自動(dòng)觸發(fā)保險(xiǎn)代付貨款。中小微買家通過(guò)賒銷寶，為自身信用投保，可以將付款的時(shí)間放到交貨后1個(gè)月時(shí)間，供應(yīng)商可以用經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)承擔(dān)過(guò)后的賒銷寶訂單進(jìn)行資金融通，解決了貿(mào)易商擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)和資金占?jí)簡(jiǎn)栴}。當(dāng)然，平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能，需要對(duì)買家做數(shù)據(jù)風(fēng)控，準(zhǔn)入管理和額度管理，特別是實(shí)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)管控，這也是五阿哥依托五礦行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及阿里數(shù)據(jù)積累所形成的特有的核心能力。

中國(guó)有500余萬(wàn)家小微企業(yè)，30%用鋼，有9000億元的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)空間很大。賒銷寶今年有望規(guī)模達(dá)到6億-7億元，明年有望達(dá)到60億元到70億元，這款產(chǎn)品的黏性很強(qiáng)，復(fù)購(gòu)率超過(guò)七成。但要推廣采鋼寶和賒銷寶，需要前期教育市場(chǎng)。在大宗商品電商領(lǐng)域，培育市場(chǎng)的階段少不了，補(bǔ)貼的過(guò)程不可避免，是否成功，取決于是不是能真正帶來(lái)結(jié)果和習(xí)慣的改變。

鋼鐵電商長(zhǎng)期發(fā)展面臨壓力

中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：鋼鐵行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)如何？對(duì)鋼鐵電商發(fā)展有哪些挑戰(zhàn)？

金文海：長(zhǎng)周期看，鋼鐵行業(yè)依然存在產(chǎn)能過(guò)剩，價(jià)格存在下行壓力。短期來(lái)看，今年鋼材價(jià)格中板材不好，建材好，螺紋鋼漲幅很高，但板材代表鋼材的高技術(shù)，漲幅有限，說(shuō)明市場(chǎng)并不穩(wěn)定，因此，未來(lái)鋼鐵制造行業(yè)要謹(jǐn)慎發(fā)展，生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)更樂(lè)觀。就像人不會(huì)吃很多大米，但會(huì)吃壽司一樣，鋼材生產(chǎn)是大米，服務(wù)是壽司店，要提供體驗(yàn)和方便。

過(guò)去幾年歐冶在持續(xù)地進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施投入，目前這種產(chǎn)出效應(yīng)已經(jīng)出現(xiàn)，未來(lái)還是要不斷投入，到2019年能夠達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)。

未來(lái)，從“米店”到“壽司店”是鋼鐵行業(yè)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，只要研究下游鋼鐵市場(chǎng)，會(huì)有很多機(jī)會(huì)，但有一些措施需要政府推動(dòng)，比如基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、印花稅的問(wèn)題等。另外國(guó)有企業(yè)還涉及到擔(dān)保的問(wèn)題，開放第三方平臺(tái)的過(guò)程中，如何讓平臺(tái)公司能夠放開手腳，特別是創(chuàng)新企業(yè)中要如何加快國(guó)有企業(yè)改革力度，需要政府相關(guān)政策盡快落地。

朱軍紅：最近幾年鋼鐵價(jià)格在漲，但貿(mào)易商賺錢卻變難了，是因?yàn)榧夹g(shù)的進(jìn)步，信息越來(lái)越透明。2016年，鋼鐵價(jià)格觸底回升，鋼廠反應(yīng)速度沒(méi)那么快，貿(mào)易商能賺錢；2017年鋼廠反應(yīng)速度加快，貿(mào)易商賺錢的空間縮小；2018年很多貿(mào)易商則沒(méi)有賺到錢。即便下半年整體上漲，但漲價(jià)時(shí)鋼廠漲得更快，甚至提前漲。現(xiàn)在工廠對(duì)市場(chǎng)的敏捷度更高，因此貿(mào)易商今年賺錢很難，到最后還是要回歸服務(wù)，創(chuàng)造價(jià)值。

今年鋼鐵的好行情超出大家的預(yù)期，這與鋼鐵行業(yè)去產(chǎn)能密切相關(guān)。此外，環(huán)保的嚴(yán)格程度，也超出大家想像，2018年鋼廠的產(chǎn)能釋放大幅減少，是推升鋼鐵價(jià)格的重要原因，但是潛在的產(chǎn)能最終還是會(huì)釋放。長(zhǎng)期來(lái)看，產(chǎn)能過(guò)剩還是會(huì)出現(xiàn)，這是一個(gè)循環(huán)現(xiàn)象。鋼鐵價(jià)格的變化，受到國(guó)家調(diào)控政策影響很大。

未來(lái)鋼鐵價(jià)格的變動(dòng)，對(duì)于做服務(wù)的電商而言，影響有限。

生琦：鋼材價(jià)格的漲跌起伏，對(duì)第三方業(yè)務(wù)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性影響。對(duì)于第二方平臺(tái)，有風(fēng)險(xiǎn)，但貿(mào)易商有不同的存活手法，持續(xù)、快速暴跌才會(huì)有影響。對(duì)于下游制造業(yè)企業(yè)，原材料價(jià)格當(dāng)然是越低越好。

這幾年供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，是以去產(chǎn)能為核心的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，目前已到尾聲，2019年鋼鐵供需會(huì)更平衡，鋼價(jià)上漲幅度有限，中小企業(yè)的環(huán)境會(huì)得到改善。

大宗商品不只依賴供需關(guān)系，中國(guó)已經(jīng)到了后工業(yè)化階段，鋼材市場(chǎng)進(jìn)入平衡期，長(zhǎng)期看行業(yè)格局會(huì)趨于穩(wěn)定。鋼鐵企業(yè)集中度會(huì)越來(lái)越高，鋼鐵企業(yè)會(huì)積極發(fā)展自身的第二方平臺(tái)。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：為什么堅(jiān)持做第三方平臺(tái)，不做自營(yíng)？

金文海：歐冶是以客戶為中心，以鋼鐵供應(yīng)鏈服務(wù)為核心的第三方B2B平臺(tái)，是中國(guó)寶武2015年投資20億元設(shè)立的鋼鐵電商。2017年完成了第一次股權(quán)開放，引入6家戰(zhàn)略投資者和員工持股平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)混合所有制改革，第一輪融資10億元，現(xiàn)注冊(cè)資本達(dá)到33億元。

中國(guó)寶武是國(guó)內(nèi)最大的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)之一，多年來(lái)一直在思考，傳統(tǒng)鋼材和制造業(yè)新的發(fā)展空間在哪里？寶武集團(tuán)在尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，把著力點(diǎn)放在了服務(wù)上。中國(guó)寶武有三大口號(hào)：從鋼鐵到材料，從制造到服務(wù)，從中國(guó)到全球。這個(gè)過(guò)程中，最核心的本質(zhì)變化就是鋼鐵制造業(yè)如何向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，歐冶云商承擔(dān)著部分寶武鋼鐵向服務(wù)轉(zhuǎn)型的職責(zé)，不只服務(wù)下游用戶，也服務(wù)鋼鐵行業(yè)。歐冶云商在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，希望把服務(wù)做成一個(gè)行業(yè)，不是堅(jiān)持為寶鋼服務(wù)，通過(guò)在信息化、服務(wù)環(huán)節(jié)、服務(wù)資源上的掌控，再加上寶武的信用背書，將資源開放給社會(huì)，將其他鋼廠納入到生態(tài)圈里。

朱軍紅：鋼銀之前做過(guò)自營(yíng)，之所以放棄，是因?yàn)榭紤]不能和客戶形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。傳統(tǒng)消費(fèi)品領(lǐng)域也有貿(mào)易，但鋼材與消費(fèi)品的差異在于：消費(fèi)品的價(jià)格波動(dòng)小，而鋼材的價(jià)格波動(dòng)大，有價(jià)格波動(dòng)就有博弈，平臺(tái)能夠低買高賣，就意味著要讓用戶低賣高買。如果做自營(yíng)，那就是一個(gè)兩方平臺(tái)，勢(shì)必會(huì)與客戶產(chǎn)生博弈，當(dāng)平臺(tái)和客戶形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系時(shí)，規(guī)模的增長(zhǎng)空間就很有限，如果要做大，面對(duì)價(jià)格波動(dòng)頻繁的市場(chǎng)環(huán)境，平臺(tái)面臨的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)將是巨大的。

鋼銀要做站在客戶身旁服務(wù)的人，不參與到游戲中。所以我們一直堅(jiān)持的就是“平臺(tái)+服務(wù)”。

生琦：鋼鐵電商選擇做第二方還是第三方平臺(tái)，與各自的資源稟賦相關(guān)。五阿哥做第三方平臺(tái)，沒(méi)有商品銷售業(yè)務(wù)，全都是服務(wù)性收入。與股東方的天然稟賦相關(guān)，五礦發(fā)展是天然的貿(mào)易商，也在做服務(wù)，為大企業(yè)做采購(gòu)。阿里雖然也有一部分自營(yíng)，比如河馬生鮮、天貓超市，但絕大部分還是在做第三方。由兩個(gè)公司合資的五阿哥，自然要用原有的資源，天然地轉(zhuǎn)向第三方。

如果有強(qiáng)大的鋼廠資源背景，一些平臺(tái)會(huì)自然選擇做第二方，第二方平臺(tái)對(duì)技術(shù)要求相對(duì)較低，對(duì)客戶的服務(wù)體驗(yàn)更容易達(dá)成一致性。而第三方服務(wù)要求多，技術(shù)和運(yùn)營(yíng)難度更大。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：第三方平臺(tái)如何找到盈利模式？

金文海：過(guò)去幾年，歐冶看到了第二方平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)，放棄在鋼鐵價(jià)格上升期中的掙錢機(jī)會(huì)，堅(jiān)持做第三方平臺(tái)，行業(yè)對(duì)歐冶做第三方平臺(tái)也越來(lái)越認(rèn)可。隨著行業(yè)進(jìn)步，歐冶將為行業(yè)創(chuàng)造財(cái)富價(jià)值，未來(lái)會(huì)越來(lái)越被行業(yè)所接受。

不管是第二方平臺(tái)，還是第三方平臺(tái)，盈利模式和管理模式，都要回到長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展上。第二方平臺(tái)主要做自營(yíng)，更像是貿(mào)易商，要承擔(dān)鋼鐵價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；第三方平臺(tái)，要回答提高了行業(yè)什么效率，節(jié)省了什么成本，創(chuàng)造了什么價(jià)值的問(wèn)題。我們認(rèn)為，堅(jiān)持收取服務(wù)費(fèi)、不賺差價(jià)是可持續(xù)的盈利模式，要通過(guò)創(chuàng)新服務(wù)，幫助行業(yè)提高效率，降低成本，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)上的可持續(xù)。

歐冶推出的一些產(chǎn)品，幫助鋼鐵企業(yè)提高人工效率，比如產(chǎn)能預(yù)售，大大提高了鋼鐵企業(yè)的人工效率。針對(duì)90后的鋼材知識(shí)碎片化問(wèn)題，幫助他們提高鋼鐵基礎(chǔ)使用知識(shí)。

朱軍紅：服務(wù)。鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，除了產(chǎn)品交易外，還有很多環(huán)節(jié)需要服務(wù)配套。比如交易、結(jié)算、信用、倉(cāng)儲(chǔ)以及物流等供應(yīng)鏈服務(wù)，鋼銀堅(jiān)持通過(guò)為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)來(lái)形成自己的盈利模式。目前，鋼銀的盈利模式是非常清晰且可持續(xù)的，從我們的財(cái)報(bào)結(jié)構(gòu)可以看到分為兩大板塊：一是基于交易體量不斷增長(zhǎng)所帶來(lái)的交易服務(wù)費(fèi)，二是圍繞交易所展開的供應(yīng)鏈服務(wù)費(fèi)。2018年前三季度，鋼銀平臺(tái)銷售量達(dá)1985.55萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)超22%；前三季度營(yíng)業(yè)收入達(dá)718.72億元，同比增長(zhǎng)超39.52%；凈利潤(rùn)同比上升282.41%，達(dá)到了1.04億元。

生琦：第三方平臺(tái)很艱難，目前還沒(méi)有探索出很好的商業(yè)模式。第二方平臺(tái)的市場(chǎng)份額很大，盈利模式是商品的低買高賣。前幾年認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)能提高行業(yè)效率，目前看效率提升有限，鋼鐵行業(yè)線下交易的效率已經(jīng)很高，用互聯(lián)網(wǎng)手段實(shí)現(xiàn)的效率提升也很難商業(yè)化，比如在線支付、在線訂單，原來(lái)認(rèn)為可以商業(yè)化，現(xiàn)在看很難變現(xiàn)，核心還是要解決行業(yè)的痛點(diǎn)。

第三方平臺(tái)要從供應(yīng)鏈服務(wù)上入手，比如從供應(yīng)鏈金融入手，創(chuàng)造價(jià)值，讓更低成本的資金進(jìn)入行業(yè)，同時(shí)提升資金流轉(zhuǎn)的效率，將能直接帶來(lái)成本的降低，變現(xiàn)能力比較強(qiáng)。再比如供應(yīng)鏈倉(cāng)儲(chǔ)和物流的布局再造，能夠提升效率，但線下傳統(tǒng)布局，已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)水平，物流的價(jià)值能夠再提升的空間已不大。

聲明：該文觀點(diǎn)僅代表作者本人，搜狐號(hào)系信息發(fā)布平臺(tái)，搜狐僅提供信息存儲(chǔ)空間服務(wù)。

返回列表